Convocatoria Subdirección Ciudad Maderas Querétaro
Plan de trabajo
Introducción y objetivo general
El presente plan de trabajo tiene como objetivo definir una estrategia estructurada para reclutar, fortalecer y expandir el equipo comercial así como aumentar la eficiencia y productividad de Ciudad Maderas Querétaro.
El presente candidato actualmente es Subdirector Comercial de la plaza de Texas en Estados Unidos, donde ha aprendido a arrancar una plaza desde cero y a su vez tropicalizar el modelo mexicano al americano. En 10 meses ha logrado crecer el equipo 5 veces en tamaño, vender cerca de $400 millones de pesos y consolidar una oficina administrativa en Juárez para dar soporte a USA.
Diagnóstico y situación actual
Querétaro es una de las plazas comerciales más longevas, exitosas y mejor posicionadas de la empresa. El reto es continuar el crecimiento enfrentando los nuevos retos que provienen de un mercado con alta competencia y una fuerza de ventas multigeneracional.
En 10 años la población de Querétaro incrementó en un 29.5% y la tendencia sigue a la alta debido a la cercanía con la Ciudad de México y otras ciudades donde cada vez más sus habitantes buscan nuevas oportunidades laborales y calidad de vida. En las urbes como Ciudad de México la gran mayoría de los desarrollos son verticales; en Querétaro podemos ofrecer vivienda residencial horizontal, la preferida de los mexicanos. El fuerte crecimiento industrial liderado por armadoras de autos y aviones ha propiciado mayor demanda inmobiliaria tanto para renta como compra. Dichas inversiones a su vez han ido acompañadas de mejor infraestructura por parte del gobierno sobre todo en carreteras y transporte público. Por ejemplo recientemente se anunció el nuevo tren Querétaro-Ciudad de México, pronosticado a finalizar la obra en 3 años.
Estrategias para la Subdirección Comercial
Expansión y captación de clientes nuevos. Si bien el mercado local se encuentra atendido se trabajará en aumentar la cuota de mercado llegando a dos nuevos nichos:
- Jóvenes adultos entre 21 a 36 años. Este segmento es el de mayor crecimiento en México y Querétaro; se encuentra altamente informado debido a los medios digitales y tiene una alta presión social por formar patrimonio. Llegaremos a este mercado con campañas de comunicación creativas que informen, aporten contenido de calidad y convenzan a tomar una decisión de compra.
- Queretanos en Estados Unidos y el mundo. Se estima que 600 mil queretanos habitan en USA; este mercado tiene un poder adquisitivo más alto que el local, están ávidos por invertir en su tierra natal y por el actual contexto migratorio buscan tener una opción que les brinde seguridad patrimonial ya sea para retiro o inversión.
Optimización del Equipo Comercial. El reto de trabajar con un gran equipo multigeneracional se atenderá identificando y optimizando las ventajas competitivas de cada asesor comercial, coordinador y gerente. Además de crecer el equipo de ventas mediante un reclutamiento enfocado en ofrecer una oportunidad de negocio tipo “franquicia inmobiliaria” más que una oferta laboral.
Estrategias para reclutar:
- Campañas en redes sociales con testimonios reales de asesores, coordinadores y gerentes exitosos. Querétaro tiene los mejores talentos a nivel nacional. Estos mismos son los que van a atraer otros talentos. El éxito llama al éxito. Haremos un “Videocast” para contar la historia de éxito de nuestros colaboradores.
- Eventos de ventas y bienes raíces. Debemos posicionarnos como los líderes de la industria para que los mejores talentos quieran trabajar con nosotros. Haremos un evento trimestral en el auditorio de una Universidad de prestigio con conferencias sobre las tendencias de bienes raíces, ventas y liderazgo terminando con el llamado a la acción de ser parte de Ciudad Maderas.
Capacitar.
- Capacitación continua en Marketing Digital. Enseñarle a la fuerza de ventas que pueden llegar a miles de clientes potenciales con campañas de contenidos para llegar a otros mercados. Aprovecharemos los desarrollos y madurez de la FV para generar contenidos que mejoren las tasas de conversión.
- Factor Humano. Trabajar de la mano de factor humano para profesionalizar la fuerza de ventas y lograr retención a largo plazo dando siempre la oportunidad de crear equipos de alto rendimiento.
Estrategias de Captación
Este segmento es el de mayor crecimiento en México y Querétaro; se encuentra altamente informado debido a los medios digitales y tiene una alta presión social por formar patrimonio.
Se estima que 600 mil queretanos habitan en USA; este mercado tiene un poder adquisitivo más alto que el local, están ávidos por invertir en su tierra natal.
Estrategias de Reclutamiento
- Campañas en redes sociales con testimonios reales de asesores, coordinadores y gerentes exitosos.
- Eventos de ventas y bienes raíces para posicionarnos como los líderes de la industria.
- Capacitación continua en Marketing Digital para llegar a miles de clientes potenciales.
- Factor Humano para profesionalizar la fuerza de ventas y lograr retención a largo plazo.
Innovación y Tecnología
Aprovecharemos los desarrollos terminados para crear recorridos virtuales, vistas 360 y realidad aumentada para tener mejores herramientas de venta en nuestros módulos, puntos de venta y plataformas digitales.
Con el apoyo de la inteligencia artificial automatizamos seguimientos a clientes potenciales, servicio al cliente, autorespuestas y capturas de prospectos en “funnels de venta”. Estrategias que son compatibles con SalesForce y Aria logrando optimizar costos publicitarios y mejora en tasas de conversión.
Plan de Acción y Cronograma
Diagnóstico FODA de la Fuerza de Ventas a través de un bootcamp grupal y sesiones uno a uno con gerentes y coordinadores.
Plazo: 30 días.
Indicador de Éxito: Contención y fortalecimiento de la fuerza de ventas. Aumento del 10% en reclutamiento.
Arranque de equipos digitales con capacitación intensiva. Capacitación “Bienes Raíces Internacionales”.
Plazo: 45 días kickoff y proyecto con campañas trimestrales.
Indicador de Éxito: Incremento en la captación de prospectos en un 20% mensual y mejora en conversión de ventas en un 15% mensual.
Eventos trimestrales de Reclutamiento.
Plazo: 60 días y posteriormente cada tres meses.
Indicador de Éxito: Incremento en la fuerza de ventas en 100 personas por evento.
Diagnóstico (Big Data) de clientes para entender nuestro “buyer persona” e identificar tendencias de mercado.
Plazo: 45 días.
Indicador de Éxito: Aumento de “reventa” y “upsell” a clientes ofreciendo proyectos turísticos de la empresa.
Marketing de Referidos Internacional. Obtener referidos de clientes actuales y de alianzas internacionales con grandes agencias inmobiliarias.
Plazo: 60 días.
Indicador de Éxito: Captura de al menos 1,000 prospectos “referidos” por mes.
VideoCast “Ciudad Maderas Querétaro: construyendo un gran legado”. Video y audio publicado en canales oficiales para dar a conocer talento, casos de éxito de FV y clientes, consejos de inversión inmobiliaria e invitados expertos que nos compartan tendencias de mercado.
Plazo: Kickoff en 60 días y contenido mensual continuo.
Indicador de Éxito: Cada video/episodio tendrá un llamado a la acción para capturar prospectos de reclutamiento y/o clientes potenciales. Al menos 150 clientes potenciales y 150 reclutas potenciales.
Maxwell Leadership Coaching a Coordinadores y Gerentes. Programa para enseñar a liderar a la FV de la mano de la compañía más exitosa de coaching de liderazgo del mundo.
Plazo: Kickoff de primer grupo en 45 días.
Indicador de Éxito: Aceleramiento de coordinadores exitosos con visión de crecimiento de equipos de alto rendimiento. Incremento del 50% de la FV en el primer año.
Medición de Resultados y KPIs
Conclusión.
Tener a un líder fresco, con ideas innovadoras, visión internacional, energía, pasión por la gente y autodisciplina serán diferenciadores clave. Acompañado además de la mentoría del Director Regional y Comercial lograremos consolidar un equipo eficiente, productivo y perdurable. Estoy comprometido a posicionar a Ciudad Maderas como líder indiscutible en la industria de bienes raíces en Querétaro y México.